思亿欧首页

免费服务热线:400-080-3010

您的位置:首页 >> 新闻 >> 行业动态 >> 网络营销技巧 >> 正文

解决方案

新闻中心

思亿欧—中国十年以上网络全案策划服务商

淘鞋网鞋类B2C回归理性

Zappos的中国追随者们在经过一轮高额融资、大规模投入后,开始考虑逐步回归到生意的本质上来。   

 淘鞋网CEO涂荣标一直倡导鞋类B2C要从“价格战”转向“价值战”,且从生意开始的天就应该坚持这一原则,“靠自身的能量良性推动生意规模的做大,全年利润争取至少挣一块钱,才算是一种合理和理性的发展方式”。  

  从线下摆地摊到线上品牌化   

 土生土长的福建泉州人涂荣标,是当地的批互联网从来者,1998年就开始进入互联网。2002年开始与搭档一起创业,服务于当地中小企业。开始穿梭于不同的鞋制造厂,看着制鞋产业以外贸加工、低价批发便宜货,然后全国各地摆地摊卖出去。从2001年开始,福建晋江的鞋企也开始品牌化,安踏、特步、361度、鸿星尔克这些熟悉的名字开始探索出一条开设品牌专卖店、邀请体育明星、娱乐明星担任代言人、大规模投放央视广告的"品牌塑造"之路,而涂荣标看到了这其中的每一个细节变化。 

   从为传统鞋品牌企业提供建站服务,到2004年上线的鞋类B2B网站---环球鞋网,几年时间做到行业,服务数千家产业链企业。2008年创办鞋类B2C---淘鞋网,公司一直很专注。涂荣标认为当品牌不断发展成熟,线上卖鞋要保证正品,第二要顾及上游品牌商的利益。  

  在网上卖鞋的初期,品牌商对于线上销售十分谨慎,“新款不能在网上卖,价格不能低”是品牌商们的共识。而涂荣标仍坚持直接找品牌商合作,而没有通过渠道、代销商去寻找货品;而且在价格方面也遵循“不冲击线下品牌店价格体系”的原则。“初期的困难在于一方面要让用户知道淘鞋网;另一方面还要去和品牌商谈判,由于订单较少、双方系统也没有完成对接,每天都要跑到厂里拿货,厂家又嫌麻烦,因为一箱24双的鞋子要拆开散卖。基本上每天几十订单,和30%拿不到货”。  

  但随着国内网购市场的增速加快,越来越多鞋类品牌商开始认可线上销售的潜力和价值,淘鞋网也开始从代销转变为直接采购,不再依赖品牌商自己的仓库,着重布局建设自己的仓储。  

  目前,淘鞋网在厦门和晋江各设有一个仓储,面积总计超过1万平米,“之所以选择靠近供应链来建设仓储,首先是因为可以方便淘鞋网的订货、采购;其次也可以让福建众多的品牌商放心的跟我们进行合作”。而在仓储内部系统的建设上,淘鞋网今年也开始启用自己的研发团队,除了提升商品采购、管理、发货的效率,还能够实现物流跟踪、同品牌商的系统对接以及用户数据分析,“用户每购买一双鞋子,走一轮之后,我们可以积累下具体的用户数据,以此为我们的营销推广做出指导”,涂荣标说。  

  借力品牌商试水"定制化"生意   

 不过淘鞋网直接寻求与品牌商合作的方式,会带来品牌、SKU数量增长缓慢的问题。用户总是倾向于在鞋类B2C网站里看到丰富的品牌和款式,如果每次键入搜索框的品牌和型号结果出来都是空,用户会不断流失。  

  针对这个问题,淘鞋网想出了两种应对方法,,每谈下一个品牌合作一定是深度合作,这样可以保证已有品牌的SKU是具备优势的;第二,走差异化路线、推出特色定制化商品,以吸引特定群体的用户。  

  涂荣标介绍,目前淘鞋网已同33个鞋类品牌达成了深度的战略合作,这其中包括李宁、安踏、特步、361度这类知名运动鞋品牌,也开始向百丽、Tata等女鞋品类拓展。到明年,淘鞋网计划引入更多的童鞋、休闲鞋品牌,“很多品牌同样也在福建本地,而且这两个市场今年网购的增速已经超过了运动鞋市场”。  

  而在差异化方面,淘鞋网联合特步推出的“步步庚心”限量版定制鞋的销售走俏,也能够说明问题。"韩庚是特步品牌的代言人,针对韩庚的粉丝群体我们合作推出了定制商品,利用特步的快速供应链生产线,推出了限量版的鞋子"。涂荣标透露,批已经基本售罄,而且售卖价格从最初的199逐步提价到299 元,销售额超过400万元,毛利高达60%以上。这个业界的首创。  

  “在设计上我们加入了韩庚名字的Logo图案,在鞋款上考虑到韩庚粉丝以女性居多,加之冬季来临,因此有类似高帮的设计”,涂荣标认为类似这样的"定制鞋"生意玩法会很多,一方面这会成为淘鞋网区别同行的差异化竞争优势,另一方面也对吸引新用户、提高毛利率起到了推动作用。  

  不过要促成这样的案例持续成功,需要充分借助品牌商的力量,这也回到了最初淘鞋网要以较慢的速度直接寻求与品牌合作的初衷,“B2C光靠自己的投入远远不够,但是每个品牌商都会有自己的代言人、市场活动,淘鞋网BD部门会去不断探索各种合作,比如独家买鞋送代言人演唱会门票、比赛门票等,推出特色定制款商品,虽然洽谈合作的过程十分繁琐,但是收获的效果、转化率会好于纯粹去砸线上线下广告”,涂荣标说。 

   行业逐步走向理性淘鞋网明年将盈利   

 涂荣标认为经过一轮残酷的竞争,鞋类B2C们都在考虑回归生意的本质,而不是单纯以投入换取规模的增长。“线上卖鞋的市场增速仍然迅速,到明年淘鞋网仍可实现2-3倍的增长”。   

 据透露,淘鞋网2011年全年销售额预计超过1.5亿元,整体实现盈亏平衡,到2012年将全面盈利,“电商的本质还是经营,理性的竞争对行业里的每个同行都有益处,也符合用户的长期利益。”     

涂荣标介绍,明年淘鞋网除了更多推出定制款产品,还会更加注重移动客户端的布局,并且加强与各大平台的捆绑合作。有数据显示,目前淘鞋网移动端每天能够带来600左右的订单,接近整体订单数量的二成左右。而其在淘宝网的业绩,占到公司总销售额三成以上,到明年还会考虑其它开发平台合作,“在借力品牌商之外,也会借力各大平台的用户群和流量,这会成为下一阶段推动淘鞋网持续增长的重要因素”。

行业动态
优势资源
常用链接
关于思亿欧

联系我们 | 法律声明 | 隐私保护 | 合作伙伴 | SEO技术官网 | 外贸快车版权所有:杭州思亿欧网络科技股份有限公司  浙ICP备08104501号-2